「コンセプト企画提案営業」の見える化実践例：

『営業開発のステップ』

本「見える化活動」の総括と成果（事例紹介）：

数年にわたり「０」(調査段階）から「営業開拓」した「プロセス」を「見える化」するため「各ステップ」ごと、どのような目線（「活動の方向」）でどのような活動（「活動の内容」）をしたか（又は、するかそのＰＤＣＡ活動）を記録したものです。

 目先の部門の利害得失を捨て（個人の恣意やスキル限界を乗り越え）、メンバー共通の価値・目標（顧客価値実現）を共有し如何に目標を実現するかの活動実践事例です。

■以下のステップとしています。

１．調査（マーケティング戦略、ＳＳ）

２．営業企画（営業戦略、ＳＳ+ＳＭ）

３．仮説→検証活動（コンセプト企画提案、ＳＳ）

４．ソリューション企画提案（ＳＳ）

５．システム企画（ＳＳ＋ＳＥ）

６．システム提案（ＳＳ＋ＳＥ+ＳＭ+ＰＭ）

７．契約締結

８．しくみ定着

なお、一般的な用語ではないと思いますが、ＳＳとは（Ｓａｌｅｓ・Ｓｕｐｐｏｒｔ「営業支援」）です。あとはご承知、ＳＭ（Ｓａｌｅｓ・Ｍａｎ「営業マン」）、ＳＥ（システムエンジニア）、ＰＭ（プロジェクトマネージャー）です。

私がSSを担いました。各ステップごと他のメンバーと如何に協働して活動したかを示したものです。

 【成果（事例紹介）】

競合５社との「提案コンペ」において、最低価格を提示した業者より当方提示価格は約５０百万円高。総額１５０百万円でしたから、５割高での受注。

受注決定後の御礼訪問で「提案コンペ」推進PJの責任者にお会いし、確認した結果は以下の２点でした。(1)提案内容が優れていたこと。(2)対応スピードが速かったこと。

その他、本活動の「実態及び成果」等につき、詳細をお知りにないたいお客さまにつきましては、お問合せください。（今後BLOG発信していく予定です。）

営業マン研修の実施：

後日、この活動をベースとし、「契約の重要性」とし、営業マン研修を実施することとなります。　（実際はパワーポイント３０数ページを解説（研修）したものですが、そのうち４シートを抜粋紹介しております。）